导入对“经验”、“关系”、“产品”等问题的再思考
1. 销售经验能复制吗?为什么有时候能有时候不能?根源是什么?
2. 为什么关系很好但客户不办事?关系能测量吗?如何测?
3. 什么是好产品?有价值的就是好产品?
4. 如何从根本上思考并解决以上为题?
运用“重要指标”,找到并确认有潜质可发展的重要目标客户
● 通过“信任指标”能够衡量与客户间关系的程度,并为客户升级打好基础
● 通过“信心指标”,判断客户对产品的认可度,并为资源的投入打好基础
● 掌握“客户关系管理矩阵”工具,盘点现有客户管理现状,锚定优先发展对象,并对客户进行动态分析管理
● 掌握“销售绩效跟进矩阵”工具,提升资源投入针对性,将提升绩效跟进行动落在实处
● 通过针对性客户“决策倾向管理矩阵”分析,为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案
第一讲:销售及销售管理背后根源问题
1.传统销售模式的新挑战
2.销售的本质在与交换的沟通和互动过程
3.决定销售结果的是客户的看法、动机及行为
4.销售行为精准化管理的执行关键
5.价值营销基本原理
6.讨论活动:影响销售结果的根源因素
第二讲 制定价值营销业绩倍增的行动计划
一、确认重要目标客户
二、目标客户关系管理
三、销售过程绩效跟进
1、判断销售结果的前瞻性指标- “软数据”
2、客户行为指标管理意义
3、价值营销测量客户对产品的认可度-“信心指标”
4、练习:自我客户信心指标尝试测量
5、销售绩效跟进行动计划的制定
6、【实战工作坊】学员“销售现状及绩效跟进”实战分析与点评
7、提升销售工作的可控性和预见性
第三讲 管理客户购买决策的倾向性
一、客户的价值判断依据分析
1、客户购买的究竟是什么
2、如何判断客户的价值点
3、解决方案销售的关注点及其原因
4、如何破解产品的同质化
二、形成影响客户决策倾向性的行动方案
1、案例引入:“煮熟的鸭子为何飞了?”
2、影响客户决策行为的底层逻辑分析
3、客户决策的关键因素对应管理
4、降低关键人合作风险的关键点
5、客户决策倾向性管理矩阵分析及应用
6、案例讨论:客户决策的痛苦点
第四讲: TOB客户合作与购买流程不同阶段的营销策略及商机把握
1.TOB客户购买的心路历程
2.客户购买流程各阶段特征判断及专业分析
3.“问题意识”阶段对策--“意识痛点化”产品价值传递的铺垫
4.“需求界定”阶段对策--“界定关联化”将产品价值与解决方案关联
5.“评估决策”阶段对策--“决策倾向化”提升客户合作倾向性
6.“成交体验”阶段对策—“体验认知化”价值传递与转介绍