导入对“经验”、“关系”、“产品”等问题的再思考

1. 销售经验能复制吗？为什么有时候能有时候不能？根源是什么？

2. 为什么关系很好但客户不办事？关系能测量吗？如何测？

3. 什么是好产品？有价值的就是好产品？

4. 如何从根本上思考并解决以上为题？

运用“重要指标”，找到并确认有潜质可发展的重要目标客户

● 通过“信任指标”能够衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础

● 通过“信心指标”，判断客户对产品的认可度，并为资源的投入打好基础

● 掌握“客户关系管理矩阵”工具，盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理 

● 掌握“销售绩效跟进矩阵”工具，提升资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处

● 通过针对性客户“决策倾向管理矩阵”分析，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案

第一讲：销售及销售管理背后根源问题

1.传统销售模式的新挑战 

2.销售的本质在与交换的沟通和互动过程  

3.决定销售结果的是客户的看法、动机及行为 

4.销售行为精准化管理的执行关键

5.价值营销基本原理 

6.讨论活动：影响销售结果的根源因素 

第二讲 制定价值营销业绩倍增的行动计划 

一、确认重要目标客户 

二、目标客户关系管理

三、销售过程绩效跟进

1、判断销售结果的前瞻性指标-  “软数据”

2、客户行为指标管理意义

3、价值营销测量客户对产品的认可度-“信心指标”

4、练习：自我客户信心指标尝试测量

5、销售绩效跟进行动计划的制定

6、【实战工作坊】学员“销售现状及绩效跟进”实战分析与点评

7、提升销售工作的可控性和预见性

第三讲 管理客户购买决策的倾向性

一、客户的价值判断依据分析 

1、客户购买的究竟是什么

2、如何判断客户的价值点

3、解决方案销售的关注点及其原因  

4、如何破解产品的同质化 

二、形成影响客户决策倾向性的行动方案

1、案例引入：“煮熟的鸭子为何飞了？”  

2、影响客户决策行为的底层逻辑分析 

3、客户决策的关键因素对应管理

4、降低关键人合作风险的关键点 

5、客户决策倾向性管理矩阵分析及应用

6、案例讨论：客户决策的痛苦点 

第四讲： TOB客户合作与购买流程不同阶段的营销策略及商机把握 

1.TOB客户购买的心路历程

2.客户购买流程各阶段特征判断及专业分析 

3.“问题意识”阶段对策--“意识痛点化”产品价值传递的铺垫 

4.“需求界定”阶段对策--“界定关联化”将产品价值与解决方案关联

5.“评估决策”阶段对策--“决策倾向化”提升客户合作倾向性

6.“成交体验”阶段对策—“体验认知化”价值传递与转介绍